Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung: Die kundenorientierte Rechenmethode

Nachdem wir uns gestern an dieser Stelle grundsätzlich mit der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung auseinandergesetzt haben, betrachten wir nun einige speziellere Rechenmethoden. Das ist bedeutsam, denn die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung ist sehr flexibel. Während die grundlegenden Konzepte und sachlogischen Zusammenhänge feste Lehrinhalte sind, lassen sich für unterschiedliche Anwendungen beliebige Rechenverfahren aufstellen. Das demonstrieren wir zunächst mit einer mehrstufigen kundenorientierten Deckungsbeitragsrechnung:

Die hier dargestellte Rechenmethode dient insbesondere dazu, eine Kundenerfolgsrechnung aufzustellen. Das kann im Zusammenhang mit einer ABC-Analyse oder einer Portfolio-Analyse wie beispielsweise der SWOT-Analyse geschehen. Zweck ist stets, kundenspezifische Strategien festzulegen, denn je nach kundenbezogenem Erfolg wird ein Anbieter unterschiedliche Marketing-Instrumente wählen. Das folgende Beispiel versucht also, verschiedene Arten kundenbezogener Sachverhalte jeweils nach Grad der Zurechenbarkeit dem Bruttoumsatz des Kunden zuzuschlagen, um zu einer kundenspezifischen Auswertung zu gelangen:

Die kundenspezifische Deckungsbeitragsrechnung

Nr		Position	Erläuterung
1.		Bruttoumsatz	Rechnungsausgang an diesen Kunden
2.	–	Direkte Erlösschmälerungen	Absatzwegekosten (Sondereinzelkosten des Vertriebes)
3.	=	Nettoumsatz I
4.	–	Indirekte Erlösschmälerungen	Rücksendungen und Nachlässe
5.	=	Nettoumsatz II	Umsatz abzüglich zurechenbarer Minderungen
6.	–	Wareneinsatz (Handel)	Nicht mit Wareneinkauf verwechseln!
7.	=	Rohertrag
8.	–	Variable Produktionskosten (Industrie)	Löhne (EK), Rohstoffe (EK), Hilfs- und Betriebsstoffe (var. GK), Energie (var. GK)
9.	=	Deckungsbeitrag I
10.	–	Sonstige zurechenbare Kosten	z.B. Delkredere, Inkassospesen, Kosten des Geldverkehrs
11.	=	Deckungsbeitrag II
12.	–	Kundenbezogene Marketingetats	z.B. Aktionsrabatte
13.	=	Deckungsbeitrag III
14.	–	Kundenindividuelle Verkaufskosten	Vertreterbesuche
15.	=	Deckungsbeitrag IV
16.	–	Kundenindividuelle Logistik- oder Servicekosten	Spedition, Rack-Jobbing
17.	=	Deckungsbeitrag V
18.	–	Sonderleistungen	Alle übrigen Posten (z.B. Geschenke, Einrichtungsgegenstände, POS-Material)
19.	=	Deckungsbeitrag VI

Hinweise zu diesem Schema

Man beachte, daß in dieser Rechnung nur der Wareneinsatz des Handels (Zeile 6), die Einzelkosten und die variablen Gemeinkosten der Produktion (Zeile 8) variable Kosten im eigentlichen Sinne sind. Zurechenbare Kosten des Geldverkehrs (Zeile 10) fallen nicht immer an, und sind daher von den var. Kosten i.e.S. abgegrenzt. Dies erlaubt eine Differenzierung nach Höhe beispielslweise der Bankgebühren und sonstigen Spesen, was insbesondere im Bereich von Kleinbetragszahlungen wichtig ist.

Auffällig ist, daß diese Rechnung zu keinem Betriebsergebnis kommt. Unternehmens- oder produktionsbezogene Fixkosten bleiben außer Ansatz. Das ist sinnvoll, denn der Zweck ist ja nur, kundenspezifische Marketing-Instrumente zu empfehlen: das Unternehmen beendet die Zusammenarbeit mit allen Kunden, die einen negativen oder genullten Deckungsbeitrag IV haben. Mit den übrigen kann in der gewohnten Manier verfahren werden – vom Key Account Management bis hin zum standardisierten Kleinkundengeschäft.

Die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung zeigt hier ihre Flexibilität. DB = Pvk – Kvar ist alles, was man wissen muß. Die ganze restliche Rechnung ist keine auswendig zu lernende Glaubensweisheit, sondern von den strategischen Intentionen des Anwenders bestimmt. Sie ist also niemals "richtig" oder "falsch", sondern nur "angemessen" oder "unangemessen". Das macht die Sache nicht nur für das Controlling interessant, sondern auch auch für Aufgabenautoren und andere Prüfungslyriker...

Links zum Thema: Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung: incipit lamentatio... | ABC-Analyse: böse Fallen auch in einfachen Verfahren (interne Links)

Literatur: Zingel, Harry, "Kosten- und Leistungsrechnung", Weinheim 2008, ISBN 978-3-527-50388-9, Amazon.de | BOL | Buch.de. Auf der BWL-CD ohne Mehrkosten enthalten.

Hinweise auf relevante Inhalte der BWL CD: [Lexikon]: "ABC-Analyse", "Deckungsbeitrag", "Deckungsbeitragsrechnung", "Deckungsbeitragsrechnung, mehrstufige", "Einzelkosten", "Fixkosten", "Gemeinkosten", "Key Account", "Key Account Management", "Marktsegmentierung", "SWOT-Matrix", "variable Kosten". [Manuskripte]: "DB-Rechnung Skript.pdf", "Lehrbuch der KLR.pdf", "Marktsegmentierung.pdf".
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